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L’ABC du marché institutionnelL’après-ABC…À propos de la stratégie de positionnement des aliments du Québec sur le marché institutionnel

Le 12 mai dernier, Québec International et le créneau ACCORD Aliments santé tenaient l’activité L’ABC du marché institutionnel, la première initiative d’une série de trois s’inscrivant dans un effort de positionnement des aliments provenant de la Capitale-Nationale auprès des institutions présentes sur le territoire.

Une trentaine de participants s’était déplacée chez Québec International pour prendre part à une demi-journée de formation fort complète sur le marché institutionnel. Cette activité était organisée conjointement avec les entreprises de la région de Chaudière-Appalaches.

Les gestionnaires présents ont été accueillis avec les résultats d’un diagnostic réalisé dans chacune de ces régions. Ce diagnostic recensait notamment les entreprises et les acheteurs du marché institutionnel présents sur le territoire et établissant ainsi le portrait de la situation actuelle en matière des besoins d’approvisionnement exprimés par le milieu institutionnel, ainsi qu’à l’offre de produits locaux. Les résultats ont été présentés par Mme Julie Lévesque de Triade marketing et Mme Anne-Sophie Couture-Goulet de la Table agroalimentaire de la Chaudière-Appalaches (TACA).

À la lumière de ce portrait, un plan d’action triennal a été mis en place afin

  • d’améliorer les connaissances des PME sur le marché institutionnel,
  • de favoriser le maillage entre les divers intervenants,
  • de permettre aux entreprises de promouvoir leurs produits existants qui convenant déjà aux exigences du marché,
  • de soutenir les entreprises à adapter ou développer de nouveaux produits pour ce marché.

Avec la tenue de cette activité, une première étape se réalisait donc.

Après le dévoilement du diagnostic, M. Gilles La Roche, expert du marché institutionnel qui cumule 30 ans d’expérience dans le domaine, a dressé un portrait de la situation et a décrit les pratiques en vigueur dans ce milieu. Il a abordé plusieurs sujets, dont les tendances du secteur, le système de distribution, la mise en marché, les structures de prix, les ententes de gré à gré, le fonctionnement des appels d’offres et plusieurs autres éléments d’ordre pratique.

D’ailleurs, à la suite de la formation, les entreprises qui le désirent pourront poursuivre leur préparation au développement de ce marché grâce à un programme d’accompagnement en compagnie de M. La Roche.

En fin de rencontre, Mme Annik De Celles de Créations Les Gumes a témoigné de son expérience en tant que jeune entreprise sur le marché hospitalier. Elle a permis aux participants de réaliser qu’il existe des façons créatives de satisfaire ce marché qui peut souvent semblé inatteignable lorsqu’on a des ressources limitées.

Avec les bons contacts, un produit distinctif, de la flexibilité, de la créativité et le bon timing – elle mentionne de persévérer si le timing n’y est pas à la première tentative! –, Mme De Celles confirme que la réussite est atteignable et que le développement du marché institutionnel fut, pour sa part, une expérience très positive pour la croissance et la notoriété de son entreprise.

L’après-ABC…

Il est possible pour les entreprises de transformation alimentaire de la région de poursuivre leurs démarches de développement du marché institutionnel. De fait, deux autres initiatives sont proposées pour faire suite à la formation l’ABC du marché institutionnel :

À propos de la stratégie de positionnement des aliments du Québec sur le marché institutionnel

Au printemps 2014, Québec International et le créneau ACCORD Aliments santé ont été mandaté par la direction régionale du MAPAQ afin de mettre en œuvre la Stratégie de positionnement des aliments du Québec sur le marché institutionnel pour la région de la Capitale-Nationale. L’objectif de cette démarche est d’augmenter la part de marché des aliments provenant de la Capitale-Nationale dans les institutions présentes sur le territoire.

Appuyé par un comité régional composé des ministères impliqués dans le projet, d’acteurs du réseau de la santé, de l’éducation, de la petite enfance, ainsi que d’industriels du secteur agroalimentaire, et par un financement accordé par le MAPAQ et le Secrétariat à la Capitale-Nationale, les travaux ont débuté par la réalisation d’un diagnostic complet qui visait en autre à recenser les entreprises et les acheteurs du marché institutionnel présents sur le territoire. Une enquête sur le terrain fut réalisée auprès des acteurs impliqués à chaque maillon de la chaîne de valeur. Celle-ci a permis de croiser les données dans le but d’établir le portrait de la situation actuelle quant aux besoins d’approvisionnement exprimés par le milieu institutionnel, ainsi qu’à l’offre de produits locaux.

À la suite du plan d’action triennal élaboré, plusieurs initiatives seront déployées. Les activités de l’axe 1 qui vise à former et sensibiliser les PME et celles de l’axe 2 qui vise à favoriser le développement des affaires ont pu démarrer grâce à l’appui financier du MAPAQ et de MEIE.